دلایل موفقیت دیجی کالا

دیجی کالا یکی از موفق ترین فروشگاه های اینترنتی ایران است و قطعا تا به امروز با چالش ها و فرصت های خاصی رو به رو شده است .خیلی از ماها فکر می کنیم که تاسیس یک فروشگاه اینترنتی و نهایتا ده بیست میلیون سرمایه گذاری برای تبلیغات ، برند ما را به دیجی کالا دوم بازار ایران تبدیل می کند . در این مقاله می خواهم این باور غلط را هدف بگیرم . باوری عموما در میان دانشجویان یا فارق التحصیلانی که هوس پولدار شدن یک شبه را دارند در سرشان می پرورانند.

به بهانه تحلیل دلایل اصلی موفقیت دیجی کالا می خواهم به این نکته اشاره کنم که اگر شما قصد تاسیس یک فروشگاه اینترنتی ( چه مارکت پلیس باشد چه ریتیلر ) را دارید باید حتما به مواردی توجه کنید . شاید بی توجهی به هر کدام از این موارد بتواند شکست سختی را برایمان در بر داشته باشد.

عدم وجود رقیب داخلی یا خارجی

در تدوین استراتژی کسب و کار ها به مفاهیمی مانند اقیانوس قرمز و اقیانوس آبی اشاره می شود که اگر کسب و کاری در فضایی ایجاد شود که رقیب نداشته باشد یا رقبای ضعیفی داشته باشد اصطلاحا آن فضا کسب و کار را اقیانوس آبی و اگر رقبای قوی و زیادی در آن بازار باشد فضای کسب و کار را اقیانوس قرمز می نامیم.

یکی از مزایای دیجی کالا این است که رقیب داخلی ندارد و رقبای خارجی آن مانند آمازون اجازه فعالیت در ایران را ندارند. پس عملا دیجی کالا در یک اقیانوس آبی در حال شنا کردن است .(اینکه گفته شود دیجی کالا رقیب ندارد به این معناست که رقیب قَدَری که بتواند به آن رقابت داشته باشد در کشور نیست)

بنابراین در انتخاب کسب و کار خود سعی کنید که در اقیانوس های آبی شنا کنید ، در کسب و کار هایی پا بگذارید که رقیبی سرسخت در آنها ندارید و یا اگر رقبایی در آن کسب و کار وجود دارد از قبل آنها را پیش بینی کرده باشید و مزایای رقابتی خود را برای گرفتن سهم از بازار در نظر گرفته باشید .

وجود سرمایه گذار های هوشمند

دیجی کالا با سرمایه شخصی حمید و سعید محمدی بنیان گذاران این شرکت در سال 1385 با مبلغ 20 میلیون تومان شروع به کار کرد (با نرخ تورم سال 1399 همین مبلغ را باید بیش از 500 میلیون تومان در نظر گرفت). شش سال پس از تاسیس شرکت با جذب سرمایه گذار وارد مرحله بعدی گسترش خود شد . شرکت خصوصی ایرانی سراوا در سال 1391 سرمایه گذاری در دیجی کالا را آغاز کرد . مرحله دوم سرمایه گذاری دیجی کالا در سال 1394 با جذب سرمایه یک صندوق سرمایه گذاری اروپایی (IIIC) آغاز شد . بر مبنای گزارش ۱۰۰ روزه دولت، دیجی‌کالا از دی‌ماه سال ۱۳۹۴ فرایند جذب سرمایه را از طریق شرکت اینترنشنال اینترنت اینوستمنت (IIIC) و به مبلغ ۱۰۰ میلیون دلار در قالب افزایش سرمایه و در ازای ۲۱ درصد سهام آغاز کرد. بنا به گفته مدیران دیجی‌کالا در آذر سال ۱۳۹۷، ۳۵ درصد سهام گروه دیجی‌کالا در اختیار سرآوا، ۳۵ درصد برادران محمدی، نزدیک ۲۵ درصد در اختیار صندوق اروپایی IIIC و بقیه نیز سهم تشویقی ۸۰ نفر از مدیران کلیدی دیجی‌کالاست. ولادیمر پوتین رئیس جمهور میلیاردر روس نیز با سهم ۹٫۶٪، در سرآوا از جمله سرمایه گذاران غیر مستقیم در دیجی‌کالا است.

اگر شما ایده یک کسب و کار اینترنتی را دارید و یا با دوستانتان قصد راه­اندازی استارت آپی را دارید حتما بهتر است به دنبال جذب سرمایه باشید . سرمایه در مجموعه های استارت آپی هم بر سرعت رشد شما می­افزاید هم باعث می­شود برند شما با تبلیغات مناسب و … به درستی به دید عموم مخاطبین خود عرضه شود و از طرفی می توانید با جذب کارشناسان خبره و کاربلد راه درست کسب و کار خود را پیش بگیرید.

حل بحران های اولیه در مارکت پلیس

شاید امروز برای شما ساده و خنده آور باشد که دیجی کالا ، اسنپ ، تخفیفان و دیگر مارکت پلیس های موجود در بازار early adaptor یا همان پذیرندگان آغازین خود را با سختی بسیار زیادی بدست آوردند .

بگذارید تا موضوع را دقیق تر بررسی کنیم ، هر مارکت پلیسی دو سمت (side) دارد یکی سمت مشتریان و دیگری سمت فروشندگان و در ابتدای شروع به کار با این بحران اساسی مواجه هستند که ابتدا فروشنده ها را ترغیب کنند تا با آنها فعالیت کنند یا مشتریانی را جذب کنند ؟ یا همزمان این کار را انجام دهند؟ چرا فروشنده ها باید ترغیب شوند تا با مجموعه ای کار کنند که مشتری ندارد و چرا مشتریان باید از سایتی خرید کنند که محصولی ندارد ؟

پاسخ به یک یک این پرسش ها کار ساده ای نیست ، گاهی اوقات باید با طرح هایی مثل کمیسیون صفر درصد ؛ فروشنده ها را تشویق به همکاری کرد و با ارائه کدتخفیف اولین خرید مشتریان را تشویق به خرید کرد. اما باید به این نکته توجه داشت که پشت هر طرح و تصمیمی از این قبیل قبل از آنکه سرمایه باشد ، مدیریت و تحلیل درست بازار است .

این مشکل در مارکت پلیس ها به حدی بزرگ است که گاهی اوقات ممکن است اختلال هایی در سیستم های آنها به راه بیاندازد به طور مثال در اسفند ماه سال 1398 که تَب کرونا در کشور به اوج خودش رسیده بود ظرف چند هفته فروش دیجی کالا چند ده برابر افزایش یافت و توازن میان عرضه و تقاضا به هم ریخته بود و بسیاری از سفارشات به دلیل عدم موجودی یا مشکلات لجستیکی یا لغو شد یا با تاخیر چندهفته ای به دست مشتریان رسید .شاید بیش از دو ماه طول کشید تا شرکت توانست تعادل در عرضه و تقاضا را بوجود بیاورد و بر فروشندگان خود بیافزاید .

بنابرین اگر به فکر ارائه استارت آپی مارکت پلیسی هستید حتما در تدوین استراتژی ورود به بازار خود به فکر پاسخی برای حل بحران پذیرندگان آغازین یا تامین افرادی که میخواهند ابتدای کار از استارت آپ شما استفاده کنند چه در سمت ارائه دهنده چه در سمت خریدار باشید.

خدمات مشتریان

پشتیبانی 24 ساعته ، حمل و نقل رایگان برای خرید های بالا 200 هزارتومان ، امکان مرجوعی کالا ها در 90 در­صد مواقع و تخفیف های شگفت انگیز و مواردی از این قبیل جزو ویژگی هایی هستند که دیجی کالا را نسبت به بسیاری از فروشگاه های اینترنتی متمایز کرده است.

همیشه در هر کسب و کاری اگر به مشتریان خود بهای زیادی بدهید و به قول معروف هوای مشتری را داشته باشید احتمال ماندگاری کسب و کار شما بیشتر خواهد شد. در میان چندین میلیون ثبت سفارشی که از ابتدا تا امروز در دیجی کالا شده است تنها تعداد انگشت شماری از آن ها با نارضایتی مشتریان همراه بوده است . معمولا خریداران چون اطمینان دارند که جنس خریده شده پس گرفته خواهد شد به راحتی خرید می کنند و اگر به هر دلیلی از آن محصول خوششان نیامد مرجوعش می کنند.

بهره گیری از سیستم همکاری در فروش ( Affiliate Marketing )

همکاری در فروش یک روش بازاریابی است که با نام‌هایی هم‌چون بازاریابی پورسانتی، بازاریابی وابسته، بازاریابی معرف و فروش رابطه‌ای نیز شناخته می‌شود. به‌طور کلی در سیستم همکاری در فروش سه عضو بازاریاب، فروشنده و خریدار حضور دارند. بازاریاب با تولید محتوا، کاربر را به سایت فروشنده انتقال می‌دهد و در ازای تکمیل خرید، درآمد کسب می‌کند. امروزه بسیاری از شرکت‌های بزرگ دنیا از این سیستم برای بالا بردن میزان فروش محصولات خود استفاده می‌کنند.

افیلیت مارکتینگ (Affiliate Marketing) یعنی اینکه شما محصولی را تبلیغ کنید و در صورت فروخته شدن آن محصول به شما کمیسیون تعلق گیرد. افیلیت مارکتینگ یکی از  روش‌های آسان کسب درآمد اینترنتی است و اگر راه و روش صحیح آن را بیاموزید می‌توانید درآمد زیادی از این طریق به دست آورید.

دیجی کالا برای اولین بار در ایران در اسفند ماه سال 1396 سیستم همکاری در فروش خود را راه اندازی کرد و از طریق ده ها هزار بازاریاب در سراسر کشور که عضو وب سایت همکاری در فروش دیجی کالا هستند فروش خود را به میزان چشمگیری افزایش داد.

شما نیز اگر حتی در CMS هایی مانند وردپرس سایت داشته باشید می توانید با افزونه هایی مانند Yith Woocommerce Affiliates سیستم همکاری در فروش را راه اندازی کنید و از مشتریان سابق خود درخواست کنید که به شما در فرایند بازاریابی و فروش کمک کنند.

خرید سهام برخی از استارت آپ ها و همکاری با آنها

دیجی کالا از طریق نیازسنجی مخاطبان خود از سال 95 تا امروز به خریدن سهام و توسعه برخی از استارت آپ های موجود در کشور کرد و از این طریق توانست نیاز مخابان خود را که نمی توانست در پلتفرم خود برآورده کند را از طریق بستر های دیگر پاسخ دهد یا اینکه خود دست به ساختن بستری جدید زد و پلتفرم هایی با نام های تجاری جدیدی خلق کرد.این شرکت در حال حاضر بخشی سهام فیدیبو و کُمُدا را خریداری کرده است و پلتفرم جدید دیجی استایل را راه اندازی کرده است.

این شیوه مدیریت دیجی کالا را خیلی از استارت آپ های موجود در کشور می توانند الگو برداری کرده و در کسب و کار خود پیاده سازی کنند به فرض مثال در استارت آپ تیزلند که هدفش ارائه یکسری اطلاعات به دانش آموزان بوده است به هیچ عنوان موسسین آن ابتدای امر قصد تاسیس فروشگاه کتاب ویژه نوجوانان را نداشتند اما با گذر زمان و درک درست نیاز های مخاطبین ، هوپا مارکت را تاسیس کردند و از طریق تیزلند برای هوپا مارکت ورودی و فروش می گرفتند.

جمع بندی

اگر شما تجربه و یا دانش مدیریتی ندارید بهتر است همیشه از نمونه های موفق در کسب و کار خود الگوبرداری کنید . البته این الگو برداری نباید شما را از واقعیت های موجود در بازار و توان مالی و معنوی شما دور نگه دارد. بلکه باید به شما دید درست تحلیلی بدهد که اگر قصد راه اندازی فروشگاهی را دارید و امکانات مالی و توان و تخصص های بازاریابی و … را دارید آن را به شیوه درستی که قبلا امتحان شده است پیاده سازی کنید و اگر آن توان و امکانات را ندارید خیلی راحت بیخیال آن شوید و همان اندک سرمایه خود را هدر ندهید و ابتدا به دنبال کسب تجربه و جذب سرمایه برای کسب و کار خود باشید .

منابع

• ویکی پدیا فارسی
• راه‌اندازی سیستم آزمایشی همکاری در فروش دیجی‌کالا
• فرصت‌های جدید در سیستم همکاری در فروش دیجی‌کالا